No universo do marketing digital, diversos indicadores merecem atenção e o custo de aquisição de clientes certamente é um deles. Esse termo se relaciona com as ações de marketing e vendas, sendo um medidor da eficácia dessas estratégias.
No entanto, entender o termo de modo completo e saber como monitorá-lo pode ser um desafio. Dessa maneira, vale a pena conhecer de forma detalhada esse indicador e como calculá-lo, pois isso o ajudará a interpretá-lo.
Continue lendo para aprender mais sobre o custo de aquisição de clientes e sua relevância no mundo dos negócios digitais!
O que é custo de aquisição de clientes (CAC)?
O custo de aquisição de cliente (CAC) é um indicador cujo objetivo é estimar quanto um negócio gasta, em média, para conquistar um novo cliente em um período específico. Na prática, a apuração do CAC considera todas as despesas necessárias para atrair e cativar um cliente.
O cálculo é relevante porque é necessário fazer investimento para conduzir o consumidor por meio do ciclo de vendas. Os gastos considerados incluem:
- aplicações em anúncios patrocinados e propaganda;
- iniciativas de marketing, como eventos;
- uso de ferramentas como CRM e administrador de redes sociais.
Assim, o custo de aquisição de clientes é um indicador que ajuda a avaliar o êxito das táticas de promoção e conversão. Por isso, ele é relevante para o controle financeiro das suas estratégias.
Como calcular o CAC?
Para calcular o CAC, você deve começar somando o valor de todos os investimentos que foram feitos na aquisição de clientes — como estratégias de marketing. Em seguida, divida o valor obtido pela quantidade de clientes conquistados durante o tempo analisado.
A fórmula é a seguinte:
CAC = Total dos investimentos realizados / Número de novos clientes
Para exemplificar, imagine que você lançou um produto e, em um período de 30 dias, destinou R$ 7.000,00 em planos de marketing e vendas. Entre os investimentos, estão campanhas de anúncios no Facebook e Google.
Se você tiver ganhado 250 novos consumidores nesse intervalo, a partir das estratégias adotadas, o CAC pode ser determinado assim: R$ 7.000,00 / 250 = R$ 28,00. Logo, foi preciso investir R$ 28,00 para cada cliente convertido na sua estratégia de Creator.
O que define um bom CAC?
Após entender como calcular o CAC, podem surgir dúvidas sobre qual é o parâmetro ideal. Entretanto, não há uma regra para definir um bom CAC, já que isso depende da estrutura de cada produto ou serviço.
Em geral, o CAC precisa ser menor que o custo médio despendido com o produto ou serviço. Suponha que, em média, você desembolse R$ 500 para conquistar um novo consumidor. Se o seu produto ou serviço for vendido a R$ 350, haveria um déficit de R$ 150, indicando que o CAC não é ideal.
Contudo, para serviços com cobranças recorrentes — como aquelas que oferecem produtos e serviços por assinatura —, a dinâmica é diferente. Para essas, o valor do CAC deve ser inferior à média que o cliente gastará durante seu contrato, ou seja, o valor do ciclo de vida do cliente (LTV).
Neste contexto, imagine que o custo de captação é de R$ 500 e que o cliente paga mensalmente R$ 120. Supondo que o consumidor permaneça por cerca de 18 meses com o serviço contratado, o LTV será de R$ 2.160. Nesse caso, o CAC pode ser considerado adequado — a depender dos demais custos.
Também é relevante comparar o seu CAC com a média do setor e de outros Creators. Se o seu custo estiver muito acima da média, mesmo que ele seja rentável a longo prazo, pode ser um sinal de alerta. Afinal, isso indica que suas estratégias de marketing e vendas precisam ser otimizadas.
Por fim, tenha em mente que o ideal é que o CAC diminua ao longo do tempo. Esse é um indicativo que suas estratégias de aquisição estão se tornando mais eficientes. Se você perceber que o CAC está crescendo, costuma ser necessário revisar e ajustar suas táticas de aquisição de clientes.
Como reduzir seu custo de aquisição de clientes?
Já que reduzir o CAC pode ser importante para o sucesso das suas estratégias, vale considerar duas formas principais para diminuir o CAC de um negócio. A primeira delas envolve eliminar despesas supérfluas, como os investimentos que não estão produzindo os efeitos desejados.
A segunda é melhorar a eficácia das estratégias, de modo a conquistar mais clientes. Então veja algumas técnicas efetivas para alcançar esse objetivo!
Adote um plano de inbound marketing
O inbound marketing é um método de marketing que se baseia em atrair, converter, comercializar e encantar. A sua peculiaridade é que, em vez de interromper o público com propagandas invasivas, o objetivo é captar os consumidores organicamente.
Para isso, são usadas informações pertinentes e direcionadas para solucionar as demandas do público ao longo de todo o ciclo de vendas. Para implementar o plano, é crucial aplicar técnicas de marketing de conteúdo, otimização para motores de busca (SEO) e mídias sociais.
Os efeitos costumam ser a longo prazo. No entanto, uma vez que seja implementado, o inbound marketing pode produzir resultados escaláveis, captando cada vez mais consumidores sem a exigência de investimentos recorrentes. Assim, ele tende a ser útil para diminuir o CAC.
Automatize processos de marketing
Com um software do tipo customer relationship manager (CRM), por exemplo, você pode programar envios automáticos de campanhas de e-mail marketing. Também há como construir grupos segmentados de consumidores de maneira simples e ágil, bem como prever outras ações automáticas.
Ao acelerar a execução dessas tarefas, você economiza tempo e esforço. Dessa maneira, sobre tempo para você se concentrar em procedimentos mais estratégicos para potencializar a captação de clientes e, assim, diminuir o CAC.
Estimule a fidelização dos clientes
Outra tática muito relevante para incrementar a receita do negócio de forma a reduzir o custo de aquisição de clientes é incentivar a fidelização de quem compra. Lembre-se de que vender para um consumidor já existente costuma ser mais simples e econômico do que captar um novo.
Além disso, clientes fiéis têm mais probabilidade de fazer recomendações a terceiros, auxiliando na captação de novos interessados. Portanto, é relevante concentrar seus esforços e recursos na formação de uma base de clientes leais.
Como você viu, ao monitorar o custo de aquisição de clientes é possível obter insights valiosos sobre a eficiência das suas estratégias. Ademais, um CAC reduzido e satisfatório reflete uma estratégia bem definida e um caminho sólido para o crescimento sustentável.
Se você gostou deste post, continue a leitura ao conferir 8 estratégias que todo Creator deve considerar sobre desenvolvimento de produtos!
